Gayrimenkul piyasasında sektör çalışanlarının üzerine haksızca yapışmış bir önyargı bulunuyor: "Emlakçılar piyasayı yükseltiyor." Dışarıdan bakıldığında sıkça dillendirilen bu söylenti, sahanın gerçekliğinden ve ticari mantıktan tamamen uzaktır. İşin mutfağında ter döken hiçbir gayrimenkul danışmanı, satılamayacak ve kiralanmayacak kadar doğru fiyattan uzaklaşmış bir mülkle zaman kaybetmek istemez. Satılmayan bir mülk, bizler için potansiyel bir gelir kapısı değil; aksine ciddi bir maliyet ve telafisi olmayan bir zaman kaybıdır.

Bugün bir mülkü pazarlamak, sadece cama afiş asmaktan ibaret bir süreç değildir. İlan portallarına her ay ödenen yüksek bütçeli aidatlar ve mülkü vitrinde tutmak için yapılan ekstra harcamalar işin sadece görünen kısmıdır. Bunun yanında; her potansiyel müşteri için harcanan yakıt, yer göstermeler için trafikte geçen saatler ve tüketilen ciddi bir mesai söz konusudur. Sektörde itibar ve başarıyı hedefleyen hiçbir emlakçı, aylarca satılmayacak şişirilmiş bir mülkün finansal yükünü sırtlanmaz. Gerçek bir profesyonel zamanla yarışır ve piyasa gerçekleriyle örtüşen, hızlı el değiştirecek doğru fiyatlı mülklerle çalışmayı seçer.

Piyasadaki suni fiyat artışlarının temelinde emlakçılar değil, mülk sahiplerinin piyasa gerçeklerinden uzak ve kopuk yaklaşımları yatar. Çoğu satıcı için referans noktası, çevresindeki diğer mülklerin kulaktan dolma satış rakamlarıdır. Komşusunun dairesi belirli bir rakama satışa çıktığında, kendi dairesinin donanımını veya manzarasını hesaba katarak fiyatı anında bir kademe daha yukarı çeker. Sekiz yıllık meslek hayatımda mülküne piyasanın altında bir değer belirleyenle karşılaşmadım.

Sahada sıkça karşılaştığımız bir diğer fiyat şişirme sebebi ise, mülk sahibinin evi satın aldığı dönemdeki altın veya döviz kuruna endeksleme yaparak bugünkü fiyatı belirlemeye çalışmasıdır. Ayrıca İşin içine bir de duygusallık katanlar vardır. Mülk sahipleri çoğu zaman o eve döktükleri emeği, yıllarını ve anılarını da fiyatlandırmaya kalkar. Mülklerine görünmez bir "duygu ve hatıra vergisi" ekleyerek, evleriyle birlikte yaşanmışlıklarını da satmak isterler.

Satıcıların düştüğü bir diğer büyük yanılgı ise mevcut evlerini satarken "Bu fiyata verirsem yerine yeni bir ev alamam" mantığıyla hareket etmeleridir. Kendi eski mülkünün değerini, satın almayı hayal ettiği sıfır veya daha üst segment bir evin fiyatına endekslemeye çalışırlar. Oysa piyasa son derece gerçekçidir. Hiç kimse bir başkasının eski evine, yeni bir evin fiyatını ödemek istemez. 

Piyasanın en sert ve değiştirilemez kuralı vardır. Satıcı, kendi mülkü için dilediği hayali rakamı belirlemekte sonuna kadar özgürdür; mülkünü istediği fiyatla satışa çıkarabilir. Ancak bir gayrimenkulün asıl değerini satıcı değil, alıcılar belirler. Kapıdan giren alıcı, evin içindeki hatıralara veya satıcının yeni ev hayallerine bütçe ayırmaz. Sadece piyasa rayicine, konuma ve özelliklerine bakar. Alıcının ödemeye razı olduğu rakam, o mülkün piyasadaki nihai fiyatıdır.

Bu yüzden, işini layıkıyla yapan gayrimenkul danışmanlarının asıl mücadelesi alıcılarla değil; şişirilmiş fiyatlarda ısrar eden, evine "duygu ve hatıra vergisi" ekleyen satıcılarladır. Profesyonel bir emlakçı, mülk sahibini o duygusal bulutlardan indirip acı piyasa gerçekleriyle yüzleştiren, fiyatları şişiren hayallere karşı duran en sağlam dalgakırandır.